Působení u bezpečnostních složek ho už nenaplňovalo, a tak začal po několika letech od nuly ve zcela jiném oboru. Zkusil práci finančního poradce a dnes je Robert Vlášek ředitelem pražského ředitelství finančněporadenské společnosti Kapitol. Přečtěte si zajímavý rozhovor o dlouhé cestě na vrchol, o tom, proč nezatracovat práci finančního zprostředkovatele, ale i o nové legislativě v pojišťovnictví, která se chystá pro příští rok.

Jaká byla vaše cesta až na pozici ředitele společnosti Kapitol v Praze? 

Moje podnikání v oboru finančního poradenství odstartovalo před 15 lety. Začínal jsem úplně od píky a bez jakýchkoli zkušeností v oboru. Díky svému vzdělání a praxi jsem byl jednoznačně předurčen pro práci v bezpečnostním sektoru. Vystudoval jsem vojenské gymnázium, studoval jsem vysokou vojenskou školu a následně jsem absolvoval policejní akademii, bezpečnostně-právní obor. Pracoval jsem v armádě, u celní správy a zejména jako vyšetřoval Policie České republiky. Po 13 letech práce u bezpečnostních složek jsem se rozhodl pro změnu. Nebyl jsem spokojen s tehdejším stavem policie, práce mě přestala naplňovat a uspokojovat, chyběla mi možnost kariérního růstu postaveného na kvalitě práce a osobním výkonu. V té době jsem se rozhlížel po pracovním trhu, zvažoval jsem různé podnikatelské příležitosti, a jak to tak bývá, náhoda tomu chtěla, že nabídka přišla z oboru, ze kterého jsem to vůbec nečekal. Kamarád z gymnázia mě oslovil s nabídkou začít pracovat v jeho týmu jako finanční poradce. Nejprve jsem odmítl a vůbec jsem o tom neuvažoval. Kamarád byl ale vytrvalý a svůj návrh mi několikrát připomněl. Přesvědčil mě, abych se zúčastnil nezávazného vstupního víkendového školení, za které jsem ale musel zaplatit pro mne tehdy nemalou částku 1500 Kč. To bylo moje první setkání se společností Kapitol. Vzhledem k tomu, že možnost podnikat a pod značkou Kapitolu budovat vlastní firmu mi přišla zajímavá, pustil jsem se do práce. Postupně jsem prošel praxí finančního poradce. Staral jsem se o několik stovek klientů, kterým jsem poskytoval služby finančního a pojišťovacího poradce, následně jsem vedl malý, později střední a větší tým. Po necelém roce mého podnikání v Kapitolu jsme v Praze otevřeli první malou kancelář, po roce a půl pak první pobočku – obchodní zastoupení, následně pobočka získala statut ředitelství. Dnes v Praze a ve středních Čechách s mými kolegyněmi a kolegy z pražského Kapitolu provozujeme několik kanceláří a obchodních zastoupení. 

V čem je práce ve finančním oboru zajímavá?

Práce ve finančním poradenství je zajímavá tím, že to není rutina. Na poradce klade vysoké nároky jak v oblasti komunikace, tak v oblasti znalosti produktů, investičních trendů, sociálních trendů, ale i všeobecného přehledu. Dobrý poradce musí být tak trochu multidisciplinárně vybaven, musí být analytikem i psychologem. Špičkový finanční poradce se musí neustále vzdělávat, sledovat novinky v produktové oblasti, investiční trendy. Práce finančního poradce je také o budování dlouhodobého vztahu s klienty. Jen dlouhodobý vztah mezi poradcem a klientem může zaručit opravdu dobré výsledky z hlediska optimalizace zisků a minimalizace nákladů. Odbornosti a pracovnímu nasazení poradců také odpovídají jejich výdělky. Nejlepší finanční poradci, kteří se v oboru pohybují delší dobu, vydělávají tolik jako špičkoví manažeři v jiných oborech. Dobrých finančních poradců, stejně jako dobrých finančněporadenských firem, je ale málo.

Jak se díváte na vývoj finančního poradenství za posledních 15 let?

Obor se hodně posunul a změnil. Nutno říci, že k lepšímu, k vyšší odbornosti a kvalitě. Když jsem před 15 lety v oboru začínal, měl jsem k dispozici v podstatě jenom tužku papír, kalkulačku a produktové manuály. Vše ostatní jsem musel vytvářet „na koleni“. Finanční plány a doporučení jsem klientům vyráběl ručně, bez jakéhokoli softwaru. Vše jsem ručně počítal, kreslil a maximem podpory byla excelová tabulka. Pokud to dnes při některé přednášce o finančním plánování říkám poradcům, dívají se na mě, jako bych vyprávěl o něčem z 18. století. Před 15 lety také neexistovaly žádné nároky na odbornost finančních poradců. Poradce, nebo v té době většinou spíše prodejce, mohl dělat kdokoli, často třeba maminky na mateřské dovolené anebo lidé různých profesí tzv. na vedlejšák. Ne, že by se něco podobného dnes již vůbec nedělo, ale u kvalitních finančněporadenských firem je to prakticky nemyslitelné.

Novela zákona o pojišťovnictví hýbe celým poradenským trhem. Jak tato změna může dopadnout na váš obor? Kde jsou největší rizika? 

Předně je třeba říci, že novela zákona o pojišťovnictví nebyla parlamentem nakonec přijata. Je však jen otázka času, kdy se na program sněmovny vrátí a s tím s největší pravděpodobností i regulace provizí. Je třeba si uvědomit, že primárním cílem regulace provizí má být ochrana klientů před nekalými praktikami některých nepoctivých „poradců“. Tak je alespoň regulatorní ustanovení vykládáno. Regulace – lineární rozložení provizí na 5 let a 5leté ručení za provizi má zabránit častému přepojišťování, které realizují někteří nepoctiví poradci, jejichž jedinou motivací je vysoká provize za nově sjednanou smlouvu životního pojištění.

Já osobně ale nejsem zastáncem plošných regulací. Domnívám se, že stát není od toho, aby reguloval a řídil podnikání. Myslím, že stát by měl proti nepoctivým poradcům zasáhnout primárně prostřednictvím dozoru a platné legislativy. Jednání a způsob práce některých „poradců“ jsou dle mého názoru nejenom zcela nekvalitní, ale mnohdy na hraně trestné činnosti. Takoví poradci by neměli mít možnost na trhu působit. Stát by na toto svoje poslání neměl rezignovat formou plošné regulace, ale měl by zajistit, že „poradci“, kteří svojí činností poškozují klienty, z trhu zmizí. Stát má dostatek prostředků pro takové řešení.

Rizikem regulace je zejména skutečnost, že kromě podvodníků, kteří se schovávají za označení finanční poradce, by zasáhla i poctivé a kvalitní finanční poradce. Pokud by kvalitní finanční poradci z trhu kvůli regulaci odcházeli, byla by to škoda zejména pro klienty. Navíc existuje riziko, že některé pojišťovny by zvedly poplatky pro klienty, aby mohly zvýšit provize poradcům. Takový postup by sice poradcům kompenzoval rozložení provize na 5 let, nicméně náklady by nesl klient.

Jak jste v Kapitolu připraveni na případnou regulaci provizí v příštím roce?

Pokud bude regulace přijata ve stávající úpravě, tak jsme na to v Kapitolu dobře připraveni. U nás v Kapitolu v Praze tvoří stále větší objem zprostředkovaných produktů neživotní pojištění, investice a hypoteční úvěry. Životní pojištění představuje jen cca 15 – 20 % z počtu sjednaných smluv. Naši poradci nejsou závislí pouze na provizích ze životního pojištění. Náš produktový mix je natolik pestrý, aby změna legislativy neohrozila příjmy našich poradců. Přicházíme s modelem komplexního finančního poradenství, a proto nás novela nijak zásadně neohrožuje. Je ale faktem, že pro jednotlivě působící poradce nebo menší poradenské firmy může být regulace, a tím pádem pokles jejich cash flow, likvidační. Další zásadní výhodou pro Kapitol jako celek je zázemí skupiny VIG a podpora pojišťovny Kooperativa jako akcionáře. Naši poradci mají k dispozici metodickou, produktovou a logistickou podporu jednotlivých agentur Kooperativy. Tato podpora má významný vliv zejména na rychlost a kvalitu našich nabídek v oblasti pojištění. V Praze je spolupráce mezi naším ředitelstvím a agenturou Kooperativy naprosto synergická a v konkurenčním prostředí nám poskytuje významné výhody. Díky této spolupráci jsme nejen obchodně úspěšnější, ale jsme také schopni poskytovat našim klientům lepší servis v oblasti administrativy pojištění.

Jsem tedy přesvědčen, že na případnou regulaci jsme připraveni opravdu dobře.

Jak vnímáte konkurenci na finančněporadenském trhu?

Moje optika dělí finančněporadenské firmy na konkurenci a ostatní firmy. Do konkurence řadím firmy, které působí profesionálně a poskytují přiměřeně kvalitní poradenství. Ostatní firmy jsou pro mne ty, které mají v profesionalizaci značné rezervy. Takové firmy se čím dál tím rychleji posouvají na periferii trhu a postupně z něj budou přirozeně vytlačeny. Nebudou mít ani poradce a ani klienty. Bez kvalitního a zodpovědného přístupu ke klientovi nelze být dlouhodobě úspěšný. Dnešní trh čím dál více poptává profesionalitu, odbornost a dobré řemeslo. Stále vyšší nároky z hlediska regulace a státního dozoru zvyšují nároky na compliance a způsobují, že malé firmy nejsou schopny samostatně obstát, protože prostě nejsou schopny takové nároky ufinancovat. Konkurenci, tedy firmy, které poskytují profesionální služby, vnímám pozitivně, protože zlepšuje a kultivuje celý trh. Vzájemná soutěž obohacuje všechny účastníky a zvyšuje jejich kvalitu.

Co připravil Kapitol v Praze pro příští rok?

V příštím roce plánujeme řadu inovací a vylepšení. Začátkem roku, v lednu, se chystáme odstartovat PR komunikaci, která má za cíl edukativním způsobem seznámit klienty a poradce s naší filozofií, způsobem práce, rozsahem a kvalitou služeb. Prostě chceme nejširší veřejnost seznámit s naším modelem komplexního poradenství pro fyzické osoby a rodiny a univerzálního finančního a pojišťovacího servisu pro firmy. Dále připravujeme nové nastavení našich komunikačních kanálů na sociálních sítích a jejich vzájemné propojení. Cílem je, aby naši klienti měli snadnější přístup k informacím o Kapitolu v Praze a našich službách. Připravujeme také další rozšíření našeho portfolia služeb v některých segmentech, zejména v oblasti provozního a investičního financování firem a financování vozidel. Do provozu uvedeme také nový vzdělávací systém pro naše poradce. Chceme, aby byli ještě lépe odborně připraveni a mohli dále zvyšovat kvalitu našich služeb. V neposlední řadě plánujeme otevření několika nových kanceláří s přepážkami v Praze i mimo ni, v regionu středních Čech. V případě mimopražských kanceláří jde o Benešov, Beroun a také Kladno.